El marketing B2B requiere una fuerte mezcla de diferentes tipos de contenido, y el vídeo se encuentra entre los elementos más importantes. De hecho, los compradores de tecnología B2B afirman que el vídeo es más útil que cualquier otra forma de marketing, incluidos los estudios de casos, las publicaciones en el blog, los libros blancos, los seminarios web y los podcasts, entre otros.
El contenido de vídeo abre un amplio abanico de oportunidades de marca únicas, por lo que no es de extrañar que haya adquirido un papel tan importante en el espacio B2B. Veamos las ventajas de los vídeos para el marketing B2B y cómo puedes implementar este contenido en tus propias campañas.
Crear vídeos de marketing puede ser un reto abrumador para las marcas que no tienen experiencia en la producción. Por desgracia, muchas marcas simplemente evitan los vídeos por completo en favor de las publicaciones en el blog, los white papers y otros contenidos de texto.
Independientemente de tu nicho o del tamaño de tu empresa, el vídeo marketing es una de las formas más potentes de demostrar las ventajas de tus productos y/o servicios.
Mientras que sólo el 33% de los vendedores de vídeo informaron de un ROI positivo de su contenido de vídeo en 2015, un 87% de los vendedores de vídeo informan de su éxito en 2022. Las empresas que siguen dejando el vídeo fuera de sus estrategias de marketing digital están perdiendo una oportunidad clave para el branding B2B.
Una de las preguntas más comunes entre las empresas B2B es si tienen el presupuesto o los recursos para crear vídeos que vendan a los clientes potenciales su marca.
Naturalmente, las empresas más grandes tienen más libertad en lo que respecta al marketing de vídeo. Por otra parte, no es necesario gastar miles de dólares para producir algo que valga la pena.
En 2024, un teléfono inteligente promedio tendrá una cámara lo suficientemente buena como para admitir videos profesionales. También puedes aprovechar los programas de edición gratuitos y de bajo costo que facilitan la conversión de material sin procesar en un video más pulido.
Para mejorar la calidad de su producción, asegúrese de optimizar la iluminación para que el video no se vea demasiado oscuro (o descolorido). Los micrófonos de solapa son otra buena inversión, ya que garantizan que las voces se escuchen claramente en lugar de quedar ahogadas por los ruidos de fondo.
Cada marca B2B requiere una estrategia de vídeo marketing única, pero hay algunos tipos de vídeos fiables que pueden funcionar para muchas empresas diferentes. Aquí tienes un puñado de formas comunes de contenido para ayudarte a empezar.
Crear credibilidad es un reto fundamental para las ventas B2B, especialmente cuando se llega a nuevos clientes potenciales que pueden no estar familiarizados con tu marca. Los estudios de casos pueden mejorar tu imagen al dar a los espectadores una idea de lo que pueden esperar de ti.
Un vídeo de estudio de caso eficaz debe durar sólo unos minutos: lo suficiente para que el cliente entre en detalles, pero no lo suficiente para perder el interés de la audiencia. Haz preguntas que destaquen algunos de tus puntos fuertes.
Podrás recortar más tarde, así que asegúrate de obtener todo el material posible durante la sesión de grabación. No tengas miedo de pedir varias tomas si no te gusta cómo ha quedado una grabación en particular.
El vídeo del estudio de caso que aparece a continuación destaca las capacidades de Nurture y demuestra su credibilidad a través de su relación con Nike. Hay una buena mezcla de vídeos que incluyen a los empleados, publicaciones en las redes sociales e imágenes de eventos en directo.
Al mismo tiempo, el conjunto solo dura dos minutos, y Nurture evita entrar en demasiados detalles sobre un tema concreto. Deberías intentar conseguir un equilibrio similar en tus propios vídeos de casos prácticos.
Antes de establecer la credibilidad con un cliente potencial, tienes que darle una idea clara de lo que ofreces y de cómo podría ayudarle a alcanzar sus objetivos. Esta es la oportunidad perfecta para crear un vídeo explicativo y ofrecer una respuesta clara a algunas de las preguntas o preocupaciones que puedan tener sobre tus productos.
El siguiente vídeo demuestra el potencial de un vídeo explicativo bien construido. Incluye un estilo de ilustración directo junto con un claro actor de voz que explica exactamente por qué los clientes potenciales deberían considerar trabajar con Instant Labs.
Para preparar un vídeo explicativo potente, empieza por pensar en las preguntas más básicas que suelen tener los clientes potenciales sobre tu marca. En lugar de entrar en demasiados detalles sobre los aspectos específicos, intenta mantener la discusión a un nivel más general: un vídeo explicativo debería estar más cerca de una visión general del producto que de un tutorial o una guía de configuración.
Al igual que las empresas B2C, las marcas B2B dependen en gran medida de su imagen pública para alejar a los clientes de sus competidores. En 2024, ya no basta con ofrecer buenos productos a precios bajos. Sin una cultura empresarial sólida, tendrá problemas para convencer a los compradores de que usted es su mejor opción.
Los vídeos sobre el equipo o la cultura ofrecen a los espectadores una visión interna de tu organización y les ayudan a verte como algo más que un simple proveedor. Pueden ser especialmente eficaces para las marcas con objetivos fuertes o misiones de cuerpo, dando a la dirección del equipo la oportunidad de hablar de sus principios rectores.
Por ejemplo, digamos que tu equipo se esfuerza por reducir su huella medioambiental. Un vídeo cultural que ilustre los pasos que estáis dando para ayudar al medio ambiente os ayudará a desarrollar una personalidad de marca única y a atraer a otras empresas con conciencia social.
Netflix es uno de los muchos líderes tecnológicos que ha puesto un gran énfasis en su cultura de empresa. El vídeo que aparece a continuación es solo uno de una larga lista de piezas de cultura de equipo que ofrecen a los clientes una visión del funcionamiento de la empresa
Incluye conversaciones individuales con muchos miembros del equipo que ofrecen sus puntos de vista. Cada persona explica cómo la cultura de Netflix les ayuda a tener éxito en sus funciones y a sentirse un miembro valioso de un grupo cohesionado.
Los clientes confían más en las experiencias reales que en las promociones. Los testimonios son clave para cualquier marca B2B que quiera desarrollar su imagen y crear credibilidad con nuevos clientes potenciales.
Un vídeo testimonial ofrece a los clientes potenciales la oportunidad de conocer la experiencia de otra persona con sus propias palabras.
Los testimonios potentes incluyen respuestas a preguntas o preocupaciones que el cliente tenía antes de comprar en tu negocio. Esto ayudará a los espectadores a sentirse más seguros en su propia evaluación y hará que sea más probable que continúen con la compra.
También es una buena idea incluir al menos algunos aspectos negativos o al menos juicios matizados en cada testimonio. Tu vídeo no tendrá tanto impacto si el cliente parece hacerse eco de tus argumentos.
Puedes pedirle al cliente que cuente alguna vez que haya tenido problemas con tu servicio.
Por ejemplo, puede que se hayan sentido decepcionados por el retraso de los envíos durante la pandemia de COVID-19. Si explican que respondiste rápidamente y te mantuviste en comunicación activa durante el retraso, eso te hará quedar bien y le dará aún más credibilidad al testimonio.
En solo un minuto, el vídeo que aparece a continuación consigue dar a los espectadores una imagen completa de lo que pueden ofrecer Direct Agents. En primer lugar, la entrevistada da su nombre y su cargo, además de una explicación de lo que es responsable en su función.
A partir de ahí, declara el tiempo que lleva trabajando con la empresa y lo que la diferencia de otros socios. También incluye unos segundos de imágenes de las reuniones del equipo para romper la monotonía visual de un formato de entrevista básico. Aunque este vídeo podría haber sido aún mejor con un poco más de detalle, Direct Agents aprovechó al máximo el minuto que utilizó.
Junto con los vídeos testimoniales convencionales, también puedes aprovechar el marketing de influencers para llegar a nuevas audiencias.
Algunas empresas B2B son reticentes a trabajar con influencers. Pueden pensar que el marketing de influencers solo tiene sentido para las ventas B2C, o que los influencers no tienen sentido para su imagen.
De hecho, los vídeos de influencers pueden ser muy eficaces en el espacio B2B. La clave es establecer relaciones duraderas con los influencers que encajen bien con tu marca. Recuerda que los microinfluenciadores a veces aportan aún más valor al conectar con audiencias muy específicas.
Una de las ventajas del marketing de influencers es que puedes confiar en que el influencer se encargue de la mayor parte del desarrollo de contenidos. Los influencers pueden estar abiertos a tus ideas, pero suelen crear sus propias publicaciones. Esto hace que sea fácil tener campañas activas de marketing de influencers mientras te centras en otros proyectos.
En 2018, Samsung hizo un gran esfuerzo por incorporar más influencers a sus campañas de marketing globales. En lugar de dictar un contenido específico, dieron a un grupo de destacados influencers la oportunidad de expresarse mientras promocionaban la marca Samsung de formas completamente únicas.
Aunque la mayoría de las marcas no tendrán los recursos para igualar las campañas de Samsung, este ejemplo muestra el poder de los influencers para todo tipo de marcas. Si tienes problemas para empezar, echa un vistazo a algunos competidores para ver qué ha funcionado bien para empresas en situaciones similares.
Incluso si un cliente potencial está familiarizado con tu marca, puede que no tenga suficiente información para convertirse en un cliente de pago.
Para convertir a los clientes potenciales en esta fase del ciclo de ventas, tienes que comunicar tu "salsa secreta": los factores que te convierten en una opción mejor que otras alternativas que puedan estar considerando.
El experto en marketing digital Neil Patel es un maestro del vídeo de la "salsa secreta". El vídeo que aparece a continuación cubre tres fuentes de tráfico que los profesionales del marketing deben conocer.
Aunque los espectadores pueden utilizar la información en sus propias campañas, Patel demuestra su experiencia en sus vídeos de salsa secreta.
Ofrece una breve llamada a la acción al final e invita a los usuarios a visitar su agencia sin que suene demasiado a venta ni distraiga del objetivo principal del vídeo.
Si un espectador no está seguro de cómo aprovechar estos conceptos, naturalmente se dirigirá a Neil Patel para obtener más ayuda.
Este es un ejemplo perfecto de cómo un vídeo de salsa secreta debe motivar al público a pagar por un producto o servicio de primera calidad.
Ten en cuenta que un vídeo de salsa secreta debe ser mucho más detallado que un típico vídeo explicativo. Esto es especialmente cierto para creadores como Neil Patel, que ofrecen servicios que pueden ser difíciles de entender para un cliente medio.
El marketing B2B por vídeo ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años, y el contenido de vídeo no muestra signos de desaparecer en un futuro próximo.
Incluso si estás satisfecho con tus resultados actuales, implementar más vídeos en tu flujo de trabajo podría llevar tus campañas digitales al siguiente nivel. Empieza con los tipos de vídeo principales mencionados anteriormente, pero no tengas miedo de ampliarlos a otros vídeos a medida que aprendas más sobre lo que responde tu audiencia.
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